Persona remando lejos del océano rojo

Estrategia del océano azul: 6 pasos para aplicarla en empresas

Estamos rodeados de empresas de todo tipo, y diariamente debemos recurrir a ellas para solucionar problemas y satisfacer necesidades. Así ha sido desde hace siglos.

Aunque cada compañía tiene su personalidad y sus metas particulares, todas, sin importar su industria o su filosofía, persiguen un objetivo: generar ganancias. Con el pasar del tiempo, son muchísimas las maneras que se han descubierto para hacerlo.

Hay empresas que reducen sus precios, otras se enfocan en ofrecer artículos y servicios de la mejor calidad posible para quienes amen el lujo. Todas buscan un espacio para sus negocios; un espacio que únicamente podrá abrirse si otra lo pierde.

En esta carrera por ser el líder del mercado, se crea una competencia que crece de manera exponencial constantemente. Aunque esta lucha es, en parte, necesaria para el avance de la economía, no es la única forma de prosperar en este mundo. También existe la estrategia del océano azul.

¿Qué es la estrategia del océano azul?

La estrategia del océano azul se trata de cómo las compañías pueden crear nuevos espacios en el mercado a través de la innovación en su proceso de planificación, de una forma en la cual eliminen a la competencia y sean pioneras en el área.

Este concepto fue teorizado en el 2005 en el libro homónimo, escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, ambos profesores de la escuela de negocios INSEAD. Ellos habían estado observando esta conducta durante años pasados, la cual sucedía con muchas compañías que, no obstante, carecían de una verdadera estrategia creada y delimitada.

La táctica del océano azul está compuesta por herramientas para hacer el diagnóstico de la estrategia actual y una serie de pasos y principios que persiguen el objetivo de elaborar de la mejor manera la nueva planificación bajo la cual construirás o renovarás tu compañía.

A continuación, conocerás las bases sobre las cuales se funda esta teoría, cómo implementarla en tu empresa, y algunos ejemplos que te pueden servir como guías.

Océano azul vs. Océano rojo

Así como los océanos azules son la meta, los océanos rojos suelen ser la línea de partida. Estos últimos, según Kim y Mauborgne, son aquellos espacios de mercado donde abunda la competencia y las posibilidades de crecimiento son bajas.

Las compañías ubicadas en estas aguas se ven obligadas a elegir entre la diferenciación de su marca o los bajos costos de producción como mecanismo para sobresalir, lo que poco a poco transforma la oferta en bienes comunes y debilita la fidelidad de los clientes, pues las decisiones de compra se toman por el precio.

Al planificar desde cero una estrategia para una nueva idea de negocios o al reconsiderar la que ya se tiene, deberás tener presente si quieres destacar en un grupo enorme de empresas que buscan lo mismo o crear un espacio con una demanda original y unas reglas particulares para crecer y generar ingresos.

A continuación, hay una pequeña tabla comparativa y resumen entre lo que son los océanos rojos y azules.

Océanos Rojos Océanos Azules
Busca competir en el espacio existente en el mercado. Busca crear un espacio sin competencia en el mercado.
Su objetivo es vencer a la competencia. Uno de sus objetivos es hacer que la competencia pierda toda la importancia.
Explota la demanda existente en el mercado. Crear y capturar nueva demanda.
Elegir una opción entre la disyuntiva de la diferenciación o el costo. Romper con esa disyuntiva al aplicar la innovación en valor.
El mercado se satura y las perspectivas de rentabilidad y crecimiento.  Existe una oportunidad de crecimiento altamente rentable.
Se supone que las condiciones estructurales de una industria ya están dadas y compite adaptándose a ellas. Cuestiona las condiciones y las “reglas de juego” de su industria para ofrecer algo innovador.

Si la meta es la segunda opción, entonces debemos prepararnos para dar un salto en valor.

La solución del salto en valor

Para lograr abrir un espacio nuevo en el mercado, deberás conocer los objetivos y recursos de tu compañía. Con esta información, serás capaz de construir un camino donde las oportunidades sean potenciadas y los riesgos minimizados.

La innovación en valor

La innovación en valor es la esencia de la estrategia del océano azul. Se trata de lograr una estructura en la que los costos de producción disminuyan (y con esto, los precios), a la vez que el valor para los consumidores aumenta.

Siempre ten en mente que, para que tu estrategia sea exitosa, debes tener una curva de valor particular, que se enfoque en aquellas variables que la posible competencia en tu industria no preste atención en los océanos rojos.

¿Qué es una curva de valor?

Es una herramienta que permite evaluar y medir los factores competitivos de tu industria, dónde se ubica tu empresa respecto a ellos y cuál es la comparación con posibles competidores.

El foco, la divergencia y el mensaje

Para que tu empresa se alinee con los principios de los océanos azules, debe tener tres elementos indispensables: el foco, la divergencia y el mensaje.

  • El foco se consigue al crear énfasis en aquellas variables competitivas de tu industria que te permitirán diferenciarte.
  • La divergencia consiste en desarrollar una propuesta estratégica con características, pasos y metas distintas al común denominador de la industria en la que te desarrollas: que tu compañía sea distinta desde su concepción.
  • Finalmente, debes tener un mensaje firme y claro, que te permita comunicar lo que la empresa ofrece y las ideas por las cuales se rige.

Las 4 acciones para la propuesta

Una empresa de océano azul debe buscar una forma alternativa y original de responder a los mismos problemas que sus competidoras de los océanos rojos.

Una forma práctica de lograr esto es atendiendo a 4 acciones principales.

Estas son las variables de la industria que se pueden eliminar, las que podrían reducirse, aquellas que podrían ser objeto de aumento, y otras que puedan crearse.

¿Cómo se aplica la estrategia del océano azul a una empresa?

La estrategia del océano azul no es complicada, pero su planificación debe ser meticulosa. Consiste en 6 principios a tener en cuenta. Estos te ayudarán a conseguir la forma de reducir los costos de producción, a la vez que potencias el valor que tus bienes o servicios tendrán en tus clientes.

¿Cuáles son los 6 principios de la estrategia del océano azul?

Estos principios son: reconstruir las vías del mercado, diseñar tu perspectiva, crear nueva demanda y maximizar el tamaño del océano azul, aplicar la estrategia adecuada, enfrentarte a las barreras organizacionales y asegurarte de integrar la ejecución a la estrategia en sí.

A continuación, los explicamos uno a uno.

1. Identifica, cuestiona y reconstruye

El primer principio se trata de la construcción de tu propuesta y cómo hacer que esta se diferencie de los que serían tus competidores si decidieras quedarte en el océano rojo.

El objetivo general es cuestionar aquellas características que las demás empresas de la industria dan por sentado. Esto se logra explorando los siguientes grupos:

  • Las industrias alternativas (que buscan satisfacer tu misma necesidad).
  • Los grupos estratégicos (conjuntos de estrategias similares dentro de una misma industria).
  • La cadena de compradores (personalidades y segmentos a los que se dirige la empresa).
  • Ofertas complementarias de productos y servicios (qué otras cosas podrían necesitar tus clientes al adquirir tus productos y servicios).
  • Atractivo funcional o emocional (cuestionarlo, cambiarlo o crear un equilibrio entre ambos).
  • La proyección en el tiempo (buscar hacer que tu propuesta pueda perdurar).

Al analizar estos conjuntos, es muy probable que consigas distintas ideas para innovar en tu negocio y ofrecer algo distinto.

2. Diseña la perspectiva

Para poder tener presente las metas de la empresa y su condición actual es importante crear un cuadro estratégico. Si está armado de la forma adecuada, permitirá conocer, además, el perfil de la industria, de los posibles competidores y de la misma compañía.

El cuadro estratégico, a grandes rasgos, consta de 4 pasos:

  • El despertar visual, que consiste en describir la situación actual de la empresa y cómo esta se encuentra ubicada respecto a compañías en la misma industria.
  • La exploración visual, que se trata de un trabajo de campo para investigar las posibles oportunidades de negocios que se pueden desarrollar.
  • La feria visual, o, en otras palabras, crear las metas de la empresa o la situación ideal en la que esta debería convertirse.
  • Para culminar, está la comunicación visual, que es lograr transmitir la estrategia de modo que todos los empleados la entiendan y se alineen con ella.

3. Crea nueva demanda

Ten en mente esto: creando un océano azul, son mucho más importantes los no clientes que los clientes.

Los negocios de océano azul deben ampliar el espacio del mercado al cual atienden. Para lograr esto, debes centrarte en las características que unan a los clientes de la industria con los no clientes, para así atraer a estos últimos.

4. ¡Salta!

Una estrategia de océano azul debe cubrir 4 elementos básicos para poder ser viable:

  • El producto o servicio ofertado debe generar alguna utilidad considerable para el consumidor.
  • El precio que deban pagar los clientes para adquirirlo debe estar a su alcance.
  • La estructura de costos debe ser rentable y reducida lo más posible. Esto es posible mediante el racionamiento de operaciones o las alianzas.
  • Tanto los empleados, como los aliados comerciales, los potenciales clientes y el público en general deben estar dispuestos a adoptarlo.

5. Lidera

Al introducir cambios estratégicos en tu compañía, será inevitable que ciertas barreras organizacionales dificulten el trabajo. Algunas de estas son la percepción, los recursos limitados o la motivación de los trabajadores.

Para enfrentar estos obstáculos, será necesario adoptar una actitud de liderazgo para inclinar la balanza.

Esto consiste en identificar a las personas, los actos y las actividades que mayor influencia ejercen sobre el resto de la compañía y alinearlas con la nueva estrategia. También será necesario analizar y redistribuir los recursos, de manera que las acciones clave cuenten con las herramientas adecuadas.

6. Piensa antes de planificar

Para que la ejecución de la estrategia sea lo más sencilla posible, esta debe estar incluida en el plan desde el inicio. El proceso debe asegurarse de incluir la participación de los empleados, explicación de lo que se va a hacer y unas expectativas claras de los resultados.

Es vital que haya un reconocimiento intelectual y emocional hacia todas las personas que formen parte de esta construcción. De esta forma, habrá una confianza colectiva en el plan.

Ejemplos de estrategias de océano azul

Siempre es importante evaluar casos que sirvan como referencia para terminar de entender cierto concepto, y la estrategia del océano azul no es la excepción. Se trata de un esquema flexible, que varía dependiendo de diversos factores, como las metas particulares de la compañía y la industria en la que se encuentre.

Zara

Una marca muy reconocida que aplicó esta táctica —sin realmente saberlo—, fue la conocida marca española de ropa Zara. Ellos buscaban lograr que todo el mundo pudiera estar a la moda gracias a sus prendas. Para alcanzar esta meta, dominaron su cadena de suministro, para así acortar los tiempos de producción y reducir sus costos.

Además, cuestionaron y convergieron algunas características de su industria, lo que les permitió ofrecer algo nuevo: venden prendas de diseño a costos accesibles, y cambian sus colecciones mucho más a menudo que sus posibles competidores.

Trasnocho Cultural

Aunque no fue el primer centro cultural en existir en el mundo, sí resultó ser único en su tipo en Caracas al momento de su inauguración, en el 2001. No es completamente un cine, ni un teatro, ni una galería de arte, sino un poco de todo. También cuenta con una librería y distintas opciones para comer, más allá de las chucherías tradicionales de los cines.

Cumple de una manera integral con el primer principio de la estrategia, ya que condensa distintos productos y servicios parecidos que pueden disfrutarse en conjunto. Además, permite que los consumidores satisfagan varias necesidades en un mismo lugar.

Resumen de la estrategia del océano azul

Recapitulando:

La estrategia del océano azul consiste en generar un valor nuevo para los clientes —atrayendo de esta forma a nuevos consumidores también—, a la vez que se reducen los costos de producción de los productos y servicios.

Para desarrollarla, se deben tomar en cuenta los factores competitivos de la industria y buscar la manera de ofrecer nuevas soluciones a las necesidades que los clientes siempre han tenido.

Esta idea, a su vez, podrá ser implementada correctamente si se arma un cuadro estratégico integral, en el cual se incorporen todas las partes de una compañía (con especial énfasis en sus trabajadores) y exista un liderazgo claro que sepa aprovechar las fortalezas internas de la empresa.

Conclusión: ¿Cuál es el objetivo del océano azul?

Si tuviera que resumir la estrategia del océano azul en una sola oración, probablemente sería la de aplicar la filosofía de “think outside the box” en los negocios. Se trata de ofrecer algo innovador, pero de una manera rentable y que no signifique una inversión absurda o arriesgada.

Pese a que este modelo no es para todo tipo de compañías, sin duda es una opción muy valiosa para considerar, puesto que ayuda a comprender mejor el funcionamiento y los procesos internos de la empresa e idear opciones para enfrentar obstáculos, presentes y futuros.

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